השגיאה הנפוצה ביותר אצל מטפלים היא שהם מנסים למכור ללקוחות פוטנציאלים בגלל שהם מנסים להשתמש בשיטות שיווק ומכירה המקובלות בעולם.

הבעיה היא שהשיטות האלה עובדות בהצלחה רבה לעסקים רגילים, אבל נכשלות לגמרי כאשר מדובר במטפלים.

לא הולך לי בשיווק – סיפורה של דורית

פגשתי את דורית באירוע חברתי.
כשהיא שמעה שאני עוסק בייעוץ עסקי-שיווקי למטפלים, היא אמרה לי בתסכול ובעצב: "אני ממש כישלון בשיווק. השתתפתי בקורס שהסבירו איך לשווק ולמכור. עשיתי בדיוק מה שלמדתי, אבל במקום שאקבל לקוחות חדשים, קיבלתי תגובות כועסות מלקוחות קיימים.
אני ממש גרועה בזה. אנשים בקורס שהייתי בו כתבו שהם מצליחים, הקימו אתר יפה, מקבלים לקוחות חדשים, ואצלי זה ממש נפילה.
אני לא יודעת מה לעשות.
השקעתי בקורס הרבה כסף, ולא יוצא לי כלום מזה".

שאלתי אותה מה היא עשתה בעקבות הקורס.
היא סיפרה לי שהיא כתבה כמה דברים לאתר שלה, אבל אנשים לא אהבו אותם.

גלשתי לאתר שלה והבנתי מיד שיש לה בעיה בכתיבה שלה.
הבעיה העיקרית שלה היתה שהיא פנתה באתר שלה ללקוחות פוטנציאלים וניסתה למכור להם את הטיפול שלה.
היא כתבה שם כמה שהיא טובה בזה, ואיך תמורת סכום קטן, הלקוח יקבל פתרון מהיר ומיידי לכל בעיותיו.

אצל רוב העסקים בשוק, זה עובד יפה.
לדוגמה: אם אני מחפש לקנות שולחן, אני אשמח למצוא אתר שיראה לי בדיוק את השולחן שאני רוצה, יציע לי הנחה, ויציע לי להגיע, לשלם ולקחת את השולחן.

אבל במקרה של מטפלים, זה לא מצליח.
נניח שאני סובל מבעיה של בטחון עצמי נמוך, ונניח שהמטפל יודע איך לטפל בזה.
אם המטפל מפרט באתר בדיוק איך הוא פותר את הבעיה, מציע הנחה, ואומר שניתן לפתור את זה בביקור אחד, אצל רוב האנשים שיש את הבעיה, זה יעורר התנגדות.

רוב האנשים יחוו את הכתיבה הזו ככתיבה שיווקית שמנסה למכור להם משהו.
ולכן, הם לא יפנו למטפל הזה לקבל עזרה.

בנוסף, בדוגמאות שלמעלה אפשר להבחין בעוד משהו חשוב מאד שמבדיל בין הצורך של הלקוח:
כאשר אני קונה שולחן, לא ממש אכפת לי מי המוכר.
זה נכון שאני רוצה לקנות בחברה ידועה שהסחורה בה היא אייכותית, אבל לי אכפת לי עם איזה מוכרן אני מדבר.
לעומת זאת, בטיפול מאד אכפת ללקוח מי יטפל בו.
כדי שאהיה מוכן להגיע לטיפול, אני צריך להתחבר למטפל ולבטוח בו.

הסברתי לדורית שהבעיה העיקרית בכתיבה שלה היא שהיא מנסה למכור את הטיפול ללקוחות פוטנציאלים, וזה לא עובד.
מה שהיא צריכה לעשות הוא להציע עזרה, ולתת ללקוחות הפוטנציאלים מידע כדי שיוכלו להכיר אותה טוב יותר.

המלצת שיווק מחבק:

אל תנסו למכור שום דבר ללקוחות הפוטנציאלים.
חשוב יותר שתראו באתר מי אתם, למי אתם יכולים לעזור, ותנו ללקוחות הפוטנציאלים אפשרות להתחבר אליכם ולהכיר אתכם.

בהצלחה